El distribuidor de materiales eléctricos Nortel utiliza inteligencia artificial para potenciar sus procesos empresariales, transformando su enfoque en la gestión de las necesidades del cliente y optimizando sus operaciones. Nortel, parte del Grupo Sonepar, es la mayor empresa de distribución de materiales eléctricos de Brasil, prestando servicios a diversas industrias en todo el país.

La empresa, con sede en Campinas, en el estado de São Paulo, atiende a 15.000 clientes y emplea a 800 personas a través de sus 60 sucursales en Brasil. Desde 1966, Nortel se dedica a la distribución de materiales eléctricos, equipos de seguridad, herramientas, paneles industriales y automatización, así como al suministro de productos para mantenimiento, reparación y operación. Su objetivo es ser el principal distribuidor eléctrico de Brasil y ofrecer a las empresas soluciones óptimas para sus necesidades.

“Principalmente atendemos a clientes B2B, ayudándoles a optimizar sus operaciones en diferentes sectores”, afirma Fernando Barbosa, Director Comercial de Nortel.

Reemplazando tareas manuales con IA para impulsar las operaciones

Nortel opera bajo dos modelos de negocio: contratos y ventas puntuales. El modelo de contratos ofrece una solución para grandes organizaciones que requieren precios fijos durante períodos específicos, mientras que las ventas puntuales se enfocan en clientes que prefieren precios variables para cada compra.

“En ambos modelos, preparar una cotización u oferta para nuestros clientes exige que nuestro equipo busque manualmente los productos correctos en nuestro ERP para que coincidan con las especificaciones del cliente. Cotizamos más de 150.000 artículos por mes. En Nortel llegamos a un punto en el que no podíamos seguir el ritmo del mercado debido a la naturaleza manual de nuestros procesos. Fue entonces cuando decidimos explorar la IA para acelerar el procesamiento y reducir algunas tareas manuales”, explica Fernando Barbosa.

Nortel comenzó a discutir internamente sobre la IA a principios del año pasado, explorando cómo desarrollar soluciones de IA para sus procesos empresariales. “Decidimos asociarnos con una startup local llamada VOLIX para desarrollar un MVP (producto mínimo viable) que demostrara que esto podía funcionar. Afortunadamente, contábamos con una gran cantidad de datos detallados sobre las solicitudes de los clientes y las soluciones de productos que les propusimos”, agrega Barbosa.

Sin vuelta atrás

El resultado fue la herramienta de IA “QuoteGPT”. Fue desarrollada específicamente para ayudar a Nortel a optimizar sus procesos de negocio. El objetivo es mejorar la productividad. Esta herramienta permite al equipo centrarse en lo que realmente importa: la venta consultiva.

“Queremos que nuestro equipo deje de lado las tareas manuales repetitivas. En su lugar, queremos que se enfoquen en negociar con clientes y proveedores. Este enfoque nos permitirá entender mejor las necesidades del cliente y construir relaciones más sólidas”, afirma Barbosa.

Nortel continúa mejorando la precisión de la herramienta y planea lanzar una versión web más amigable. Actualmente, QuoteGPT se utiliza en ventas por contrato. Sin embargo, según Barbosa, el objetivo es escalar la herramienta a toda la operación de ventas, lo cual está previsto para el próximo año.

“Aún estamos en una etapa inicial, pero estoy seguro de que incluso una mejora del 1 % en nuestra tasa de conversión podría aumentar significativamente los ingresos. Ese incremento podría representar millones de reales en ingresos adicionales mensuales”, afirma. “Estamos satisfechos con el retorno de inversión (ROI) de la herramienta”.

Otro beneficio es que Nortel puede responder a las consultas de los clientes mucho más rápido, lo que mejora considerablemente su experiencia. Sin embargo, a pesar de las claras ventajas comerciales, Barbosa ha tenido que tranquilizar al equipo sobre la herramienta. Ha enfatizado que no busca reemplazar sus empleos, sino complementar su trabajo, explicando su valor y ganándose el apoyo del equipo.

“No me imagino volver a la forma antigua de trabajar. Nuestro equipo se está acostumbrando a la herramienta y ya se beneficia de ella. También somos ambiciosos respecto a su futuro. Eventualmente, queremos integrarla en nuestra tienda en línea, permitiendo que los clientes carguen sus propias listas y reciban cotizaciones sin ninguna intervención manual”, dice Fernando Barbosa.

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A medida que Nortel adopta la IA para agilizar y mejorar sus operaciones, se une a un número creciente de empresas que están redefiniendo lo posible con tecnología innovadora. La adopción de IA no se trata solo de automatización; se trata de construir un negocio más inteligente y ágil que pueda adaptarse a las demandas del mañana.

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