AlfaPeople | Derfor kan CRM sikre en optimeret salgsproces
Hvad er en optimeret salgsproces? I bedste Olsen-banden stil kan man beskrive den samlede salgsproces som en plan. Den plan kan være mere eller mindre detaljeret. Men det vigtigste er, at den kan holde til at blive justeret, så den altid passer til virkeligheden.
Planer, der er hugget i granit, har det med kun at løse gårsdagens udfordringer. Fordi de passer til et verdensbillede, der allerede har flyttet sig.
En moderne, optimeret salgsproces i CRM hviler på et fundament af viden og indsigt. Hvor små fif, succesoplevelser, teknologiske kapabiliteter, dataanalyser og systemintegrationer løbende bliver tilføjet. På den måde kan den samlede systemunderstøttelse til enhver tid modsvarer kundebehovet i markedet.
En balanceøvelse
I den optik er den optimerede salgsproces i et CRM-system en balanceøvelse.
Det handler om at få opbygget og vedligeholdt al den information, som blandt andet:
- sikrer en glat on- og offboarding-proces
- effektivt opbygger en god salgspipeline
- kan strukturere den guidede salgsproces
- kan opbevare og vedligeholde al viden om kundeforhold og så videre
Men det handler også om løbende at få smurt og skruet på alle de små hjul og møtrikker i det store tandhjul, som får det til at køre endnu hurtigere rundt. For at organisationen nemmere og hurtigere kan flytte en kunde fra lead til salg.
Eller vil du finde ud af, hvordan du bygger den effektive salgsproces og dens fire faser?
Opbygningen af en optimeret salgsproces
Lad os se nærmere på, hvordan du helt konkret kan dykke ned i og optimere salgsprocessen.
Det er eksempelvis oplagt at kigge på, hvor mange salgsopgaver, du kan automatisere i et CRM-system. Det er mange.
Sælgere skal bruge tid på salget.
De skal bruge så lidt tid som muligt på al den administration, der er forbundet med salgsarbejdet.
De administrative salgsopgaver inkluderer blandt andet vedligeholdelse af kundeinformation, kalenderhåndtering, skemalægning af proaktive kundehenvendelser, udsendelse af e-mails, kampagneaktiviteter og så videre.
En optimeret salgsproces er et produkt af salgsorganisationens fejl og succeser.
Alle de læringer – positive som negative – sælgerne hver dag høster, bør lægges ind i CRM-systemet som akkumuleret viden, der er med til at skærpe salgsprocessen fremadrettet.
Opbygningen af best practice sker netop ved, at sælgerne gør sig erfaringer i det praktiske kundearbejde og sørger for at lægge relevant information ind i CRM. Så vil den optimale salgsproces træde tydeligere frem.
Derudover ligger der mange spildte ressourcer i at arbejde med systemer, der ikke taler godt nok sammen.
Integrationer mellem CRM og marketingsystemer, ERP-systemer, kontorpakker og andre platforme kan være med til at bygge en optimeret salgsproces. Fordi integrationen i sig selv sparer tid. Og fordi den viden, der kan trækkes ud på tværs af organisatoriske enheder, kan levere nyt input til, hvordan man fremadrettet kan optimere salgsprocessen.
En optimeret salgsproces skal være datadrevet
Optimeringen af salgsprocessen er blevet et data analytics-arbejde.
Med et CRM-system kan du ikke blot trække generiske datarapporter om salgsindsatsen. Du kan også opsætte datamålinger på stort set alt for at monitorere salgsperformance for et team og de enkelte sælgere.
Der findes eksempelvis værktøjer, der kan give kvaliteten af alle leads i salgspipelinen en score, så man kan estimere, hvor mange ordrer der reelt er i udsigt. Du kan se, hvor godt og effektivt sælgerne arbejder med opfølgningsprocessen.
Der findes værktøjer, der i detaljen kan rapportere på effektiviteten af hver enkelt salgskanal, virksomheden benytter overfor deres forskellige målgrupper. Din virksomheden kan se og tracke leads i salgslivscyklussen og måle ROI.
Din virksomheden kan med den dybe indsigt i CRM bygge bro til den produktionsenhed, der eventuelt skal producere en vare, eller til den økonomiafdeling, der skal estimere månedens eller årets omsætning.
Sådan kan man blive ved med at opliste eksempler på alle de små og store håndtag, der kan skrues på i den optimerede salgsproces. Og formålet med det?
Det er selvfølgelig at sælge mere og effektivisere salgsprocessen undervejs. Men endnu vigtigere er det at holde kunderne glade.
For at skabe en optimeret salgsprocess handler det først og fremmest om at forstå kundernes behov, lægge den viden ind i salgsarbejdet og matche markedets forventninger, når en sælger har en dialog med en eksisterende eller potentiel kunde.
