De fleste vil nok købe argumentet om, at en Lamborghini kan køre hurtigere end en 2CV.

Det er der mange årsager til. Men af de mere væsentlige grunde er, at sportsvognen er mere strømlinet. Samme princip gælder for din salgsproces. Jo mere strømlinet den er, desto mere effektiv er den.

Så hvordan bygger du en effektiv salgsproces?

Når du skal bygge en effektiv salgsproces til dit salgsteam, skal fokus være på at skabe værdi for kunden, forklarer Lars Meincke, General Manager hos AlfaPeople Nordic.

»Filosofien bag en effektiv salgsproces er at bygge en proces, der er differentieret og taler ind i kundens pains, skaber værdi for kunden og har fokus på kundens købsproces,« siger Lars Meincke.

Den effektive salgsproces: De fire faser

Vil du gerne se hvordan en effektiv salgsproces bygges, så download vores infografik “De fire faser til en effektiv salgsproces” her.

En effektiv proces består af fire faser. Gennem de fire faser vil der være en række værktøjer, der skal bruges, og en del checkpoints, som sælgeren skal igennem for at lykkes med et salg.

I det følgende gennemgår vi de fire faser, så du kan få en forståelse af, hvordan du skal bygge den effektive proces for dit team.

Grundprincippet er, at sælgeren i hver fase skal finde ud af, om kunden kan rykkes videre til næste fase. Kan kunden ikke det, så skal sælgeren blive ved med at arbejde med kunden i den fase.

»Formålet er så at sige at kvalificere eller diskvalificere dig selv i hver fase, for det er vigtigt, at sælgerne altid arbejder med de rigtige kunder,« siger Lars Meincke.

Fase 1: Qualify

I første fase af en effektiv salgsproces er formålet at identificere mål, udfordringer og behov hos den potentielle kunde. Samtidigt skal du også at vurdere, om din virksomhed kan løse kundens mål, udfordringer og behov.

Værktøjskassen i denne fase indeholder blandt andet spørgeskemaer, case studies og branche-relevante indsigter, mens sælgeren skal gennemføre en række actions som f.eks. at identificere en champion i virksomheden.

»En champion er ikke nødvendigvis personen, der skriver under i sidste ende. Det kan det være, men det er i hvert fald den person, som vi har alignet med internt i virksomheden, at han eller hun er vores ambassadør,« siger Lars Meincke.

Fase 2: Develop

I anden fase af en effektiv salgsproces skal stakeholders identificeres, og det samme skal en løsning. I denne fase er det også vigtigt, at sælgeren får kunden til at bekræfte, at din virksomhed kan løse mål, udfordringer og behov.

Actions i denne fase kan f.eks. være at kortlægge stakeholders i købsprocessen og matche behov med løsninger. I værktøjskassen findes bl.a. en Go/No-Go e-mail template.

»En Go/No-Go e-mail er et af de vigtigste salgsværktøjer i en salgsproces. I den e-mail skriver man alle de udfordringer og svagheder, man har identificeret, og hvordan man kan løse dem for kunden. Og målet er selvfølgelig, at kunden skal føle sig hørt og forstået, og derfor have lyst til at samarbejde med dig,« siger Lars Meincke.

Fase 3: Prove

I tredje fase af en effektiv salgsproces præsenteres et et tilbud for kunden, hvor målet for sælgeren er at få bekræftet, at din virksomhed er den foretrukne leverandør til opgaven.

Det vigtigste værktøj i denne fase er tilbudsskabelonen og relevante præsentationer, men den vigtigste action er det personlige møde med beslutningstagerne.

»Det fysiske møde med en reel beslutningstager, der skal skrive under på en aftale til slut, er stadig ekstremt vigtigt. Mennesker handler med mennesker,« siger Lars Meincke.

Fase 4: Negotiate

I fjerde og sidste fase i en effektiv salgsproces færdiggøres en rammeaftale og et SOW – et såkaldt ‘statement of work’. Målet i denne fase er helt naturligt at få underskrevet rammeaftalen og SOW’et.

Her handler det om at benytte værktøj, der kan lukke salget. Det vil sige rammeaftaler, skabeloner til hensigtserklæringer og SOW. Den vigtigste action er at præsentere en detaljeret plan for milestones.

»Sammen med kunden laver vi en high level plan, der viser, hvor vi begynder, og hvor vi ender, og alt der imellem. Det er samtidig en tilkendegivelse af, at vi er enige om processen,« siger Lars Meincke.

Sæt processen i system

Den effektive salgsproces fungerer bedst, hvis det bliver styret gennem en CRM-løsning. Du kan læse meget mere om hvordan du bygger en effektiv salgsproces her. Download vores infografik “De fire faser til en effektiv salgsproces”.