Microsoft Dynamics 365 bietet umfangreiche Möglichkeiten der operativen Verkaufsplanung. Um das Absatzpotenzial ihres Unternehmens zu steigern, muss auf eine effektive Besuchsplanung geachtet werden. Die Grundlage dafür ist die Einteilung des Außendienstes in Gebiete und Marktsegmente. Mit Microsoft CRM können einem Gebiet verschiedene Postleitzahlen sowie verantwortliche Außendienstmitarbeiter zugewiesen werden. Die Einteilung in Vertriebsgebiete verbessert das Absatzpotenzial, da die Mitarbeiter auf die Verkäufe in nur diesem Gebiet fokussiert sind. Dem jeweiligen Gebiet können Preislisten und notwendige Schulungen hinzufügt werden, die für diese Bereiche notwendig sind. Dies erleichtert die Arbeit der Vertriebsmitarbeiter, indem sie einfach auf die Standard-Preislisten des jeweiligen Gebietes zugreifen können. Die Standard-Preisliste wird dem Mitarbeiter angezeigt, wenn er an einer Verkaufschance arbeitet und erleichtert somit dem Außendienstmitarbeiter die jeweilige korrekte Preisfindung.

Verwandeln Sie Beziehungen in ihre Gewinne

Um eine optimale Besuchsplanung durchzuführen müssen alle Vertriebsprodukte in einem Produktkatalog sowie der möglichen Rabatte im CRM hinterlegt werden. Dadurch wird es dem Außendienst ermöglicht dem Kunden gegenüber ein bestmögliches Angebot zu erstellen. Dies vereinfacht es dem Vertriebsmitarbeiter seine Verkäufe zu steigern. Dynamics 365 ermöglicht über die Definition von Einheiten in der die entsprechenden Produkte verkauft werden sowie dem Betrag des Produktes eine Preisberechnung vorzunehmen. Zusätzlich können Rabatte, die auf Basis der Anzahl der gekauften Produkte berechnet werden im System hinterlegt werden. Um die Umsätze zu steigern kann es helfen alle Produkte einer Verkaufschance hinzuzufügen die der Kunde benötigt. Microsoft Dynamics 365 bietet hier die Möglichkeit Produktpakete oder Produktfamilien zu definieren. Dies erleichtert den Up-Selling und Cross-Selling Verkauf.

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Bereichsverwaltung

Jedem Gebiet kann ein Gebietsverantwortlicher zugewiesen werden. Dieser Manager weist üblicherweise die Leads den Vertriebsmitarbeitern zu und trägt die Verantwortung zur Erreichung der Unternehmensziele in dem jeweiligen Gebiet. Der Manager verwaltet sein Außendienstgebiet. Über ein angepasstes Dashboard in Microsoft CRM hat er die Verkaufszahlen der Mitarbeiter und die erreichten Umsätze pro Mitarbeiter im Auge und kann so optimal auf die jeweiligen Situationen reagieren. Der Verantwortliche eines Gebietes kann mit der Hilfe eines Berichtes einen zielorientierten Status erstellen. Mit den Informationen in diesem Bericht können Sie anzeigen, wie weit das Vertriebsteam die Vertriebsziele erreicht. Dieser Bericht enthält ein Diagramm der gesteckte und der tatsächlichen Ziele.

Optimale Planung

Die Zeitplanübersicht in Dynamics 365 bietet umfangreiche Möglichkeiten der Verkaufsplanung und der Ressourcenverwaltung. Durch die visuelle Darstellung der Verkaufsplanung und der Schätzungen haben sie alle wichtigen Vertriebs- und Kosteninformationen auf einen Blick. Über die intuitive Ressourcenverwaltung werden die Mitarbeiter-Skills und deren Auslastung erfasst, wodurch eine optimale Planung ermöglicht wird. Mitarbeiter können einfach per „Drag & Drop“ zu Kundenterminen zugewiesen werden.

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In der Zeitplanübersicht werden die Außendienstmitarbeiter zusammen mit anderen wichtigen Informationen wie Einsatzort, Auslastung und geplantem Einsatz dargestellt. Reagieren Sie zeitnah auf Veränderungen im Betriebsablauf, indem Sie mit wenigen Klicks Termine der Außendienstler verschieben oder abbrechen. Haben Sie mit der integrierten Ressourcenauslastung Effizienz Ihrer Mitarbeiter im Blick. Durch die Geo-Informationen und die grafische Darstellung in der Zeitplanübersicht haben Sie die Einsatzorte Ihrer Mitarbeiter immer im Überblick. So wird eine bestmögliche Tourenplanung ermöglicht, denn anstehende Kundenbesuche auf einer Strecke oder in einer Region können so zusammengefasst werden. Dies verringert die Betriebskosten und spart Ihnen wertvolle Zeit.

Business Consultant bei AlfaPeople

Martin Hermes ist ein CRM Experte mit langjähriger Erfahrung in den Fachgebieten Sales, Field Service und Customer Service. Darüber hinaus hat er fundierte Kenntnisse in den Bereichen IT Service Management und ITIL Prozesse.

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