Mød Sælger-Søren. Han har arbejdet i den samme virksomhed i godt 15 år. Over den tid, har han skabt mange relationer til tidligere, nuværende og potentielle kunder. Og han har selvfølgelig løbende taget notater og samlet dem sikkert i et salgsværktøj.

Det her indlæg handler om en af de fordele, du får ud af at investere i et CRM. Find listen over de andre fordele og link til e-bogen “6 fordele ved at investere i CRM” her.

Alle de relationer – og alle de fysiske og digitale kontaktpunkter, det har kastet af sig – har Sælger-Søren løbende lavet notater om. På den måde kan han huske, hvad kunderne sagde sidst, hvornår de aftalte at tale sammen igen og så videre.

Med andre ord har Sælger-Søren samlet al den viden, han skal bruge for at bygge og vedligeholde en god salgspipeline og konvertere et lead til et salg.

Og han gør, som mange sælgere stadig gør. Han gemmer det meste af informationen i Excel-dokumenter.

Tabeller, lister og oversigter, hvor opbygning og kodesprog med tiden er blevet ret indforstået. Faktisk så indforstået, at det kun er Sælger-Søren selv, der kan gennemskue logikken bag notaterne.

Det optimale salgsværktøj

Historien om Sælger-Søren og hans brug af Excel som salgsværktøj er selvfølgelig sat lidt på spidsen for at understrege pointen.

Men så alligevel ikke.

For når vi i AlfaPeople taler med kunder om CRM-projekter, får vi et klart billede af, at historien om Sælger-Søren faktisk ikke er så langt fra virkeligheden, som man skulle tro.

Der er stadig sælgere, der mener, at de er bedst tjent med at bruge deres helt eget salgsværktøj til at opbevare kundedata, monitorere salgsindsatsen og trække rapporter. Det er bare ikke helt rigtigt.

Der er faktisk flere årsager til, at et CRM-system er et bedre salgsværktøj til at strukturere en professionel salgsindsats end et regneark.

Først og fremmest – og vigtigst – kan et CRM-system rumme hele historikken med alle kundekontakter på en overskuelig måde.

Alle telefonopkald, e-mailkorrespondancer og møder kan samles på en kunde i et CRM-system, så en du fx ikke behøver at slette ældre noter for at gøre plads til nye. Eller behøver at rode rundt på tværs af faner eller regneark for at kalde tidligere kundedialoger frem og få et samlet overblik.

Historiske data om et kundeforhold er værdifuld information.

Det gælder for den sælger, der har ansvaret for kundeforholdet lige nu. Og det gælder især for fremtidige kollegaer, der skal overtage kundeforholdet og dermed også hele historikken.

For det andet kan et salgsværktøj som et CRM-system integrere kundeinformation på tværs af kanaler. Hvis en sælger benytter Excel som salgsværktøj til at holde styr på kundedialogerne, bliver dokumenterne hurtigt et klippe-klistre miskmask af notater, samtaler, beskrivelser, mails osv.

Et godt CRM-system har både flere og bedre muligheder for at lagre information end Excel-dokumentet. Derudover kan dit CRM også snakke sammen med email-systemer, kalendre, filsystemer, kommunikationsplatforme osv.

En ekstra bonus er, at du kan være sikker på at information, som er opbevaret i et CRM-system altid er opdateret. Derfor behøver du ikke sammenligne forskellige rapporter og dokumenter for at få et samlet og aktuelt overblik.

Det kan du ikke på samme måde være med information, der er opbevaret i et Excel-ark.

Bliv proaktiv i dit salg

For det tredje kan et salgsværktøj som CRM minde dig om at tage proaktiv kontakt til en kunde. Det kan et Excel-ark ikke.

Faktisk kan din virksomhed lægge hele jeres system for salgsarbejdet ind i et CRM-system, så sælgerne får remindere, information og guides på de relevante trin i salgsprocessen.

For det fjerde strukturerer et CRM-system jeres salgsindsats, hvor individuelle metoder og personspecifikke processer har det med at gøre salgsprocessen mere fragmenteret.

I et CRM kan I på tværs af teams se data, opgaver og events og koordinere efter dem.

Med en digital version af hele jeres vidensgrundlag, kan I effektivitere og optimere jeres salgsarbejde. Og jeres virksomhed får et salgsværktøj, der kan binde medarbejdere og forretningsenheder sammen på en meningsfuld måde.

Det sidste punkt er noget, alle ambitiøse og dygtige sælgere som Sælger-Søren burde omfavne.

Det handler nemlig om, at et CRM-system giver et helt andet udgangspunkt for at måle performance i et salgsværktøj.

Dit Excel-ark kan fx ikke registrere, hvor meget kundekontakt du har haft, eller hvor mange salgsopgaver du har løst.

Det er i hvert fald ret omstændigt at samle den information og trække det ud i en rapport.

Derfor er et CRM-system ikke kun et salgsværktøj – det er også et styringsværktøj. Både for den enkelte sælger og lederen, der har ansvaret for at komme i mål med jeres målsætninger.

Dit CRM kan altså være med at skabe en salgsproces, der giver stærke resultater. Læs mere om fordel #2 “Sælg med større sikkerhed og succes” her.