Nachhaltiger Vertriebserfolg durch ergebnisorientierte Steuerung

Mehr Umsatzqualität statt reiner Umsatzquantität

Mehr Umsatz bedeutet mehr Erfolg? Diese Rechnung geht im Vertrieb nicht immer auf. Denn ein hoher Auftragseingang sagt zunächst wenig darüber aus, wie profitabel ein Kunde, Projekt oder Produkt tatsächlich ist. Entscheidend ist vielmehr, was nach Abzug des erforderlichen Aufwands zum Unternehmensergebnis beiträgt.

Genau hier setzt die ergebnisorientierte Vertriebssteuerung an. Statt ausschliesslich die Umsatzhöhe zu betrachten, rücken Umsatzqualität, Marge, Ressourceneinsatz und Rentabilität stärker in den Mittelpunkt. Das Ziel: Verkaufschancen nicht nur nach ihrem Volumen zu bewerten, sondern diejenigen Kunden und Projekte zu priorisieren, die langfristig zum wirtschaftlichen Erfolg beitragen.

Warum ein hoher Umsatz noch keinen nachhaltigen Vertriebserfolg garantiert

Umsatz ist zweifellos eine wichtige Vertriebskennzahl. Als alleinige Steuerungsgrösse greift er jedoch zu kurz. Ein Projekt mit hohem Umsatz kann gleichzeitig einen erheblichen Zeit-, Arbeits- und Ressourcenaufwand verursachen. Im ungünstigsten Fall ist ein umsatzstarker Auftrag deshalb weniger profitabel als ein kleineres Projekt mit einer deutlich besseren Marge.

Umsatzqualität statt reiner Umsatzquantität

Für einen nachhaltigen Vertriebserfolg sollte deshalb nicht nur die Frage lauten: Wie viel Umsatz können wir erzielen? Mindestens genauso wichtig ist: Welchen wirtschaftlichen Beitrag leistet dieser Umsatz?

Kennzahlen wie Marge, Deckungsbeitrag oder Umsatzrendite schaffen dafür eine bessere Grundlage. Damit lässt sich die wirtschaftliche Qualität von Vertriebsaktivitäten stärker in den Mittelpunkt stellen.

Das verändert auch die Prioritäten im Vertrieb. Wenn verschiedene Verkaufschancen um begrenzte Kapazitäten konkurrieren, sollte nicht automatisch der grösste potenzielle Auftrag gewinnen. Vielmehr gilt es, Chancen anhand ihres tatsächlichen Potenzials sowie des damit verbundenen Aufwands zu bewerten.

Von der Umsatzorientierung zur ergebnisorientierten Vertriebssteuerung

Eine ergebnisorientierte Vertriebssteuerung verbindet die Ziele des Vertriebsteams enger mit den wirtschaftlichen Zielen des Unternehmens. Dafür braucht es nachvollziehbare Kriterien für die Bewertung von Kunden, Projekten und Produkten.

Problematisch wird es beispielsweise, wenn gleichzeitig Umsatzwachstum, Besuchsfrequenz und Auftragseingang als zentrale Zielgrössen verwendet werden. Mitarbeitende erhalten dadurch unterschiedliche Signale, welche Aktivität tatsächlich Priorität haben soll. Hohe Aktivität kann dann schnell mit erfolgreichem Vertrieb verwechselt werden.

Weniger Kennzahlen, mehr klare Orientierung

Entscheidend ist daher nicht eine möglichst grosse Zahl an KPIs. Wichtiger ist eine Auswahl von aussagekräftigen Vertriebskennzahlen, die individuelles Handeln und Unternehmensziele miteinander verbinden.

• Marge und Deckungsbeitrag
• erwartetes Potenzial einer Verkaufschance
• Umsatzrendite
• benötigte Ressourcen
• Zeit- und Arbeitsaufwand
• Projektrisiken

Welche Kennzahlen relevant sind, hängt vom jeweiligen Geschäftsmodell ab. Wichtig ist jedoch, dass sie ein gemeinsames Ziel unterstützen: wirtschaftlich attraktive Verkaufschancen zu erkennen und konsequent zu priorisieren.

CRM und ERP schaffen eine gemeinsame Datenbasis

Die passende Vertriebsstrategie allein reicht allerdings nicht. Wer Entscheidungen nach Rentabilität und Potenzial treffen möchte, benötigt auch die entsprechenden Daten.

Hier kommt die Verbindung von CRM und ERP ins Spiel. Informationen aus dem Vertrieb können mit Unternehmens- und Finanzdaten zusammengeführt werden. Dadurch entsteht eine belastbarere Basis, um Kunden, Verkaufschancen und Projekte nicht isoliert, sondern aus wirtschaftlicher Perspektive zu betrachten. Die Transparenz durch eine CRM-Schnittstelle zum ERP-System ist deshalb ein zentraler Ansatzpunkt für die ergebnisorientierte Steuerung.

Verkaufschancen systematisch bewerten und priorisieren

Moderne CRM-Lösungen können die strukturierte Bewertung von Verkaufschancen unterstützen. Kriterien wie Potenzial, Marge, Deckungsbeitrag oder Volumen lassen sich in die Bewertung einbeziehen. Auf dieser Grundlage können Vertriebsteams ihre Ressourcen gezielter einsetzen und wirtschaftlich interessante Opportunities stärker priorisieren.

Genau hier bietet sich eine Plattform wie Microsoft Dynamics 365 an. Insbesondere Dynamics 365 Sales schafft eine zentrale Grundlage für die strukturierte Vertriebsarbeit und macht Kunden- und Verkaufsinformationen an einem Ort verfügbar. In Kombination mit weiteren Unternehmensdaten entsteht so eine durchgängige Datenbasis für fundiertere Vertriebsentscheidungen.

Ergebnisorientierte Vertriebssteuerung mit Dynamics 365 Sales

Die Digitalisierung des Vertriebs sollte nicht darin bestehen, bestehende Abläufe lediglich in ein CRM zu übertragen. Der eigentliche Mehrwert entsteht, wenn Daten dabei helfen, bessere Entscheidungen zu treffen.

Mit Microsoft Dynamics 365 Sales lässt sich die Vertriebsarbeit entlang der Verkaufschancen strukturieren. Für eine ergebnisorientierte Steuerung können Informationen aus CRM und ERP miteinander verknüpft und für Reports und Analysen genutzt werden.

Welche Verkaufschancen versprechen einen attraktiven wirtschaftlichen Beitrag? Welche benötigen besonders viele Ressourcen? Und auf welche Kunden und Projekte sollte sich der Vertrieb zuerst konzentrieren?

Diese Perspektive macht aus Daten eine konkrete Entscheidungsgrundlage.

Was Unternehmen durch eine ergebnisorientierte Steuerung gewinnen

Der Wechsel von reiner Umsatzorientierung hin zu einer wirtschaftlichen Betrachtung kann mehrere Bereiche gleichzeitig verbessern. Optimierte Prozesse sowie relevante Kennzahlen und Reports schaffen die Grundlage für eine zuverlässigere Vertriebsplanung und ertragreichere Aktivitäten.

Gleichzeitig erhalten Vertriebsmitarbeitende einen klareren Rahmen für ihre Entscheidungen. Wenn nachvollziehbar ist, welche Aktivitäten zum Unternehmensergebnis beitragen, können Eigenverantwortung und unternehmerisches Denken gestärkt werden.

Auch Risiken lassen sich stärker berücksichtigen. Statt Ressourcen automatisch auf die grössten Opportunities zu konzentrieren, können potenziell ertragsreiche Kunden und Aufträge gezielter priorisiert werden.

Fazit: Nachhaltiger Vertriebserfolg braucht die richtigen Prioritäten

Umsatz bleibt eine zentrale Kennzahl. Für die langfristige Vertriebssteuerung reicht er allein jedoch nicht aus.

Unternehmen sollten vielmehr verstehen, welche Umsätze tatsächlich einen Beitrag zum Ergebnis leisten. Dafür braucht es klare Ziele, relevante Kennzahlen sowie Transparenz über Kunden, Verkaufschancen, Margen und Ressourcen.

Eine integrierte CRM- und ERP-Landschaft schafft dafür eine wichtige Grundlage. Mit Lösungen wie Microsoft Dynamics 365 und Dynamics 365 Sales können Unternehmen ihre Vertriebsdaten zentral nutzen und Vertriebsentscheidungen stärker anhand ihres wirtschaftlichen Potenzials ausrichten.

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Welche Verkaufschancen verdienen besondere Aufmerksamkeit? Wo werden wertvolle Ressourcen eingesetzt, ohne dass der wirtschaftliche Beitrag stimmt? Und wie lassen sich CRM-, ERP- und Vertriebsdaten zu einer fundierten Entscheidungsgrundlage verbinden?

AlfaPeople unterstützt Unternehmen dabei, Vertriebsprozesse, Daten und Microsoft-Technologien miteinander zu verbinden und eine nachhaltige, ergebnisorientierte Vertriebssteuerung aufzubauen.Sprechen Sie mit unseren Experten und erfahren Sie, wie Microsoft Dynamics 365 Ihren Vertrieb dabei unterstützen kann, die richtigen Chancen konsequent zu priorisieren.