Wer kennt nicht das Gefühl wie am ersten Schultag, wenn man einen neuen Job antritt? Dieses Gefühl ist oft verbunden mit freudiger Erwartung, Spannung und dem Wunsch, zu zeigen, was man alles kann. Die positiven Erwartungen Ihres neuen Mitarbeiters oder Kollegen am neuen Arbeitsplatz machen die Art und Weise des Onboardings besonders wichtig.

Das gilt auch für das Onboarding von neuen Verkäufern in einer Vertriebsorganisation.

Bei der ersten Begegnung mit Ihrem Unternehmen bekommen die neuen Vertriebsmitarbeiter einen Eindruck davon, wie professionell und strukturiert Sie von A bis Z im Verkaufsprozess arbeiten.

Haben Sie das Onboarding der neuen Vertriebsmitarbeiter im Griff? Haben Sie eine klare Vorstellung davon, was Sie von dem Einzelnen und vom Team erwarten? Und auch umgekehrt?

Wenn Sie das Onboarding der neuen Vertriebsmitarbeiter nicht im Griff haben, kann der fehlende Fokus in der Start-up-Phase sich auch auf den Rest der Angestelltenzeit abfärben.

Das gibt dann vielleicht auch Nahrung für eine Unzahl von Gewohnheiten, die sich aus den persönlichen Auffassungen und Deutungen des einzelnen Mitarbeiters entwickeln, wie ein Verkaufsprozess anzugehen ist.

Das Onboarding von Vertriebsmitarbeitern beginnt im CRM

Wenn Sie das Onboarding effizient gestalten und den neuen Mitarbeitern deutlich zeigen wollen, wie Ihr Unternehmen im Vertrieb arbeitet, muss dieses Onboarding von CRM gestützt sein.

Ein CRM-System kann sowohl auf allen Niveaus die Arbeitsabläufe optimieren, die bei der Einstellung neuer Mitarbeiter vorkommen, als auch die neuen Mitarbeiter in möglichst kurzer Zeit so einarbeiten, dass sie mit der eigenen Performance beginnen können.

Das fängt an mit der Automatisierung der zahlreichen Aufgaben, die Sie beim Onboarding der neuen Vertriebsmitarbeiter zu erfüllen haben.

Wenn Sie diese Aufgaben manuell erledigen müssen, sind Sie rein verwaltungsmäßig ziemlich belastet. Sie müssen Unterlagen und Dokumente vorbereiten, Technologie bereithalten und dafür sorgen, dass der neue Vertriebsmitarbeiter Zugang zu allen notwendigen Informationen hat.

Je mehr Sie diese Aufgaben im CRM automatisieren können, desto schneller kann der neue Mitarbeiter mit seiner eigentlichen Verkaufsarbeit beginnen.

CRM bietet einen Onboarding-Leitfaden

Für den leitenden Angestellten, der für das Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter zuständig ist, und für seine Mitarbeiter ist es von hoher Bedeutung, dass dieser Prozess von einem System unterstützt wird.

Das macht einerseits den Verlauf effizienter. Andererseits gewährleistet dies, dass die verschiedenen Mitarbeiter Ihres Unternehmens die neuen Verkäufer nicht auf ganz unterschiedliche Weise einarbeiten.

Die Anwendung von CRM im Onboarding-Prozess sollte nicht als Zwangsjacke erlebt werden.

Stattdessen ist es eine Hilfe und eine Richtschnur, denn damit wird gesichert, dass das Onboarding aller neuen Vertriebsmitarbeiter nach gleichen Grundsätzen verläuft und die Konzepte und Methoden im Verkauf und in den einzelnen Stufen im geführten Verkaufsprozess vorstellt.

Die in einem CRM-System zu speichernden und für das Onboarding relevanten Informationen können von unterschiedlichster Art sein.

Über die typischen verkaufsunterstützenden Dokumente und Unterlagen hinaus können einerseits Inhalte abgelegt werden, die die übergeordneten Vertriebsstrategien wie etwa Visions- und Missionserklärungen kommunizieren.

Andererseits lässt sich ein CRM auch für die Aufbewahrung von Dokumenten mit Compliance-Charakter verwenden wie etwa externe und interne Richtlinien, die beschreiben, was von den Mitarbeitern bei der Arbeit mit Daten im Verkaufsprozess erwartet wird.

Zentral ist, dass das gesamte Wissen, das wichtig ist auf Organisationsebene, für das gesamte Vertriebsteam wie auch für den einzelnen Vertriebsmitarbeiter, an einem einzigen Ort zu finden ist. Und dass die Daten immer auf neuesten Stand aktualisiert und bequem abzurufen sind unabhängig davon, wo man sich gerade befindet und mit welchem Gerät man arbeitet.

Das Onboarding von Vertriebsmitarbeitern im CRM ist eine Zukunftssicherung

Einer der wichtigsten Gründe, der für die Anwendung eines CRM-Systems spricht statt beispielsweise einer Kalkulationstabelle, ist die Tatsache, dass mit einem CRM gewährleistet ist, dass das im Unternehmen generierte Verkaufswissen auch im Unternehmen verbleibt, auch wenn ein Verkäufer das Unternehmen verlässt.

Beim Onboarding eines neuen Vertriebsmitarbeiters in ein CRM-System geben Sie alle Erfahrungen mit optimierten Verkaufsprozessen weiter, die von früheren und jetzigen Mitarbeitern gesammelt wurden.

Das sind Erfahrungen, die sicherstellen, dass zukünftige Vertriebsmitarbeiter sich schnell in das Unternehmen einarbeiten können, was Verkaufskultur, Kundenchronik, Pipeline, Verkaufsaktivitäten und so weiter angeht.

Wir sehen es jeden Tag. Die Fähigkeit eines Unternehmens, sein Wissen in ein CRM-System zu überführen und in Best Practice umzusetzen sowie die Vertriebsorganisation laufend zu optimieren, ist direkt an den Verkaufszahlen abzulesen. Das ist auch von großer Bedeutung für seine Wettbewerbsfähigkeit.

Was ist ein optimaler Verkaufsprozess? Lesen Sie hier mehr über Vorteil #05 „Mit kleinen Korrekturen grosse Wirkung erzielen“.