Ganz wie in der dänischen Fernsehserie „Die Olsenbande“ könnte man zum Gesamt-Verkaufsprozess sagen: „Wir haben einen Plan“. So ein Plan kann mehr oder auch weniger detailliert sein, wobei er aber so eingestellt sein muss, dass er immer mit der Wirklichkeit übereinstimmt.

Die Pläne, die wie in Granit gehauen daherkommen, lösen meistens nur die Herausforderungen von gestern, weil sie nur zu einem Bild der Welt passen, das sich schon lange verschoben hat.

Moderne optimierte Verkaufsprozesse im CRM ruhen auf einem Fundament aus Wissen und Erkenntnis, dem laufend kleine Tricks, Erfolgserlebnisse, technologische Befähigungen, Datenanalyse und Systemintegrationen hinzugefügt werden. Auf diese Weise kann die gesammelte Systemunterstützung jederzeit die Bedürfnisse der Kunden auf dem Markt bedienen.

Der optimierte Verkaufsprozess ist eine Balanceübung

So gesehen ist ein optimierter Verkaufsprozess in einem CRM-System eine Balanceübung.

Es geht darum, Informationen aufzubauen und zu pflegen. Und zwar Informationen,

  • die einen reibungslosen On- und Offboarding-Prozess gewährleisten
  • die eine gute Vertriebspipeline effizient aufbauen
  • die einen geführten Verkaufsprozess strukturieren können
  • die das Gesamtwissen über Kundenbeziehungen bewahren und pflegen können. Und so weiter.

Es geht insgesamt auch darum, alle die kleinen Räder und Schrauben im großen Räderwerk zu ölen und richtig einzustellen, damit sich die Räder selbst immer schneller drehen können, auf dass Ihre Organisation schneller und einfacher einen Kunden vom Lead zum Verkauf bringt.

Aufbau eines optimierten Verkaufsprozesses

Schauen wir uns einmal an, wie Sie konkret einen Verkaufsprozess an allen Ecken und Enden untersuchen und optimieren können.

Es ist naheliegend, beispielsweise einmal nachzusehen, wie viele Vertriebsaufgaben sich in einem CRM-System automatisieren lassen. Es sind ziemlich viele!

Verkäufer sollen Zeit für den eigentlichen Verkauf haben.

Sie sollen möglichst wenig Zeit aufwenden müssen für alle die Verwaltungsaufgaben, die mit der Verkaufsarbeit verknüpft sind.

Die verwaltungsmäßigen Verkaufsaufgaben enthalten u.a. Pflege von Kundeninformationen, Kalenderverwaltung, Zeitpläne für proaktive Kundenbefragungen, Versendung von E-Mails, Kampagnenaktivitäten usw.

Der optimierte Verkaufsprozess ist ein Produkt aus Fehlern und Erfolgen der Vertriebsorganisation.

Alle die täglichen Einsichten und Erfahrungen der Vertriebsmitarbeiter, egal ob positiv oder negativ, sollten als akkumuliertes Wissen in das CRM-System eingespeist werden und somit den Verkaufsprozess auf lange Sicht zielgenauer machen.

Der Aufbau einer Best-Practice wird ja gerade erst dadurch möglich, wenn die Vertriebsmitarbeiter in der Praxis Erfahrungen mit der Kundenarbeit machen und die relevanten Informationen dazu in das CRM eingeben. Dann tritt auch der optimale Verkaufsprozess deutlicher in den Vordergrund.

Darüber hinaus werden viele Ressourcen verschwendet, wenn mit Systemen gearbeitet wird, die nur unzureichend miteinander kommunizieren.

Das Integrieren von CRM und Marketingsystemen, ERP-Systemen, Office-Paketen und anderen Plattformen kann helfen, die Verkaufsprozesse zu optimieren, denn die Integration an sich spart Zeit. Das Wissen, das übergreifend aus allen organisatorischen Einheiten abgerufen werden kann, liefert oft neue Inputs für eine langfristige Optimierung der Verkaufsprozesse.

Der optimierte Verkaufsprozess muss datengestützt sein

Die Optimierung des Verkaufsprozesses ist eine Data- Analytics-Arbeit geworden.

Mit einem CRM-System lassen sich nicht nur generische Datenberichte über einen Verkaufseinsatz aufrufen, Sie können auch Datenmessungen für sozusagen alles einrichten und damit die Verkaufsperformance des ganzen Teams oder einzelner Mitarbeiter überwachen.

Es gibt beispielsweise Werkzeuge, die allen Leads einer Vertriebspipeline Scores zuschreibt, so dass es sich abschätzen lässt, mit wie vielen Aufträgen wahrscheinlich zu rechnen ist. Sie können sehen, wie gut und effizient die Verkäufer mit Follow-up-Prozessen umgehen.

Es gibt Werkzeuge, die detailliert die Effizienz der einzelnen Vertriebskanäle aufzeigen, die das Unternehmen für unterschiedliche Zielgruppen benutzt. Ihr Unternehmen kann Leads im Vertriebslebenszyklus sehen und verfolgen und dabei den ROI messen.

Ihr Unternehmen kann mit der tiefen CRM-Einsicht Brücken schlagen beispielsweise zu einer Produktionseinheit, die Waren herstellt, oder zur Finanzabteilung, die den monatlichen oder auch jährlichen Umsatz abschätzen will.

So lassen sich jederzeit Beispiele von kleinen und großen Hebeln und Schaltern auflisten, die Sie einem Verkaufsprozess zur Optimierung anmontieren können. Zu welchem Zweck?

Natürlich um mehr zu verkaufen und den Verkaufsprozess unterwegs effizienter zu machen. Noch wichtiger ist aber, die Kunden bei guter Laune zu halten.

Effektiver zu verkaufen muss nicht bedeuten, mehr Verkäufer einzustellen. Lesen Sie hier mehr über Vorteil #06 „ Mehr Wachstum mit den gleichen Ressourcen schaffen„.

Denn bei der Optimierung eines Verkaufsprozesses oder wenn ein Vertriebsmitarbeiter einen Dialog mit einem bereits bestehenden oder potenziellen Kunden führt, geht es in erster Linie darum, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen, das Wissen davon in die Verkaufsarbeit zu integrieren und mit den Erwartungen des Marktes abzustimmen.

Effektiver zu verkaufen muss nicht bedeuten, mehr Verkäufer einzustellen. Lesen Sie hier mehr über Vorteil #06 „ Mehr Wachstum mit den gleichen Ressourcen schaffen„.