An und für sich verstehen wir es ja. Als Vertriebsmitarbeiter sind Sie gerne im Verkauf, denn das gibt Ihnen die persönliche Freiheit, das zu tun, was Sie tun wollen und wann Sie es tun wollen – so lange der Kunde am Schluss tatsächlich einen Auftrag erteilt. Deshalb kann die Struktur eines CRM Ihnen durchaus wie eine einengende Bürokratie vorkommen, die Ihnen alle Improvisation verhindert und auch das Gefühl raubt, in jeder Phase des Verkaufsprozesses innovativ eingreifen zu können. Da ist nur ein Haken dabei.
Dieser Haken sollte allen ehrgeizigen Vertriebsmitarbeitern bekannt und bewusst sein, dass nämlich der selbst gebastelte Verkaufsprozess vom geführten Verkaufsprozess eines CRM-Systems um mehrere Längen geschlagen wird.

Nicht unbedingt auf allen Kurzstrecken, aber jedes Mal auf einer Langstrecke.

Ein CRM erhöht ganz einfach die Chance auf nachhaltigen Erfolg – für das Unternehmen, das Dienstleistungen oder Produkte verkauft, und für den Verkäufer, dessen persönlicher Wert für das Unternehmen untrennbar mit seinen Fähigkeiten, gute Ergebnisse zu schaffen, verknüpft ist.

Der geführte Verkaufsprozess bedeutet einen Perspektivwechsel

Reden wir zunächst über das Gefühl der verloren gegangenen Freiheit.

Es geht hier hauptsächlich darum, die Perspektive zu wechseln, wenn Sie von der Arbeit mit selbst entwickelten Verkaufsprozessen zur Arbeit mit CRM-basierten übergehen.

Anstatt im CRM eine Zwangsjacke zu sehen, kann man ja auch argumentieren, dass es sich hier um ein Werkzeug handelt, das Ihnen die Freiheit gibt, Ihre Vertriebsarbeit noch kreativer und kundenorientierter zu gestalten.

Das CRM gibt eine Reihe von Stufen an, auf denen Sie unterwegs im Verkaufsprozess Unterstützung finden – während des ganzen Weges von der Vorbereitungsphase und der Wahl der Leads über die Kontakt-, Präsentations- und Angebotsphase bis hin zur abschließenden Verhandlungs- Vertrags- und Nachverfolgungsphase.

Diese Stufen bedeuten eine Sammlung von Wissen über gute und effiziente Verkaufsprozesse, verbunden mit einem Systemmotor, der dafür sorgt, dass das Unternehmen einheitlich und strukturiert für das Erfüllen seiner Verkaufsziele arbeitet.

Wenn Sie sich nicht auf die verschiedenen Phasen in der Verkaufsarbeit konzentrieren müssen, sondern stattdessen durch eine CRM-Lösung angeleitet werden, können Sie viel mehr persönlichen Einfluss auf alle Teilprozesse nehmen, die bis zur Erfüllung der Hauptaufgaben auszuführen sind.

Das bringt Ihnen insgesamt eine größere Sicherheit bei Ihrer Arbeit, weil Sie ja nicht im Zweifel sind, was gemacht werden muss. Von da ab können Sie also improvisieren.

Datengestützter Verkaufsprozess

Aus einer höheren Unternehmensperspektive gesehen, bedeutet die Anwendung von CRM die Digitalisierung von mehreren Verkaufsprozessen, womit sich eine validere Datengrundlage für den Verkaufseinsatz schaffen lässt.

Natürlich ist es möglich, dass einzelne Vertriebsmitarbeiter auch in einem Unternehmen ohne CRM Erfolg im Verkauf haben.

Wenn aber der Verkaufseinsatz des Unternehmens insgesamt auf das nächsthöhere Niveau angehoben werden soll, braucht man einen strukturierten Blick auf die Performance der einzelnen Teams und der einzelnen Mitarbeiter.

Dieser strukturierte Blick lässt sich am einfachsten und am schnellsten mit Datenanalysen beschaffen, die mit wenigen Klicks in Form übersichtlicher Berichte abzurufen sind.

Ein geführter Verkaufsprozess kann auch Einfluss haben auf die Fähigkeit, ein Geschäft zu skalieren.

Wenn ein Unternehmen wächst, vielleicht in der Folge einer internationalen Expansionsreise, wird das effiziente Onboarding neuer Mitarbeiter (auch im Vertrieb) in die Organisation immer wichtiger – wie auch die Möglichkeiten, den Verkaufseinsatz über alle Unternehmensabteilungen hinweg laufend zu messen und zu benchmarken, um daraus zu lernen, was am besten funktioniert.

Ein CMR ist als Wissensbank zu betrachten. Ein CRM ist der Ort, an dem Sie Ihre Erfahrungen aufbewahren können. So lernen sie leichter sowohl aus Erfolgen wie aus Fehlern. Ihr Wissen lässt sich in zusammenhängenden Flows organisieren und als Best-Practice-Zugang implementieren. Mit Best-Practice steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sich Leads in Verkäufe konvertieren.

Je mehr ein CRM-System zur Anwendung kommt, desto besser und genauer sind robuste Verkaufsprozesse darzustellen, deren durchschnittliche Erfolgsrate höher liegt als die Erfolgsrate der einzelnen Mitarbeiter.

Ein CRM-System kann Ihnen auch dabei helfen, eine solide Vertriebspipeline aufzubauen. Lesen Sie mehr über Nutzen #03 „Aufbau einer fundierten Pipeline“.