Ein gutes Customer Relationship Management (CRM) kann mehr als einfaches Tracking: Richtig eingesetzt ist es der zentrale Ankerpunkt für Ihre Verkaufskommunikation. Lesen Sie hier, wie Sie mit dem CRM Ihre Vertriebskanäle optimieren.

Viele Unternehmen setzen bereits auf ein CRM. Übersicht, Kontrolle und Geschwindigkeit sind gute Argumente, um im Sales-Bereich auf ein derartiges System zu bauen. Es gibt aber immer noch Verkäufer, die den Schritt zum CRM scheuen. Die Sorge vor einem ineffizienten Tool mit hohem Lernaufwand ist oft der Grund. Die Skeptiker liegen tatsächlich nicht daneben, wenn sie auf das falsche System setzen: Das CRM sollte kein kompliziertes Gadget sein, das lange Einarbeitung benötigt oder auf überkomplexe Strukturen setzt. Ein gutes System hilft dem Vertriebs-Team direkt, bessere Ergebnisse zu erzielen. Im Idealfall bildet es keine Parallelstruktur, sondern fügt sich nahtlos in die bestehenden Abläufe und Teamstrukturen ein.

Sales Funnel

Unterstützung durch KI und Automatisierung

Ein gepflegtes Customer Relationship Management ist zunächst der zentrale Ort im Unternehmen, um Kundendaten zu speichern. Qualitätsmerkmale für ein gutes CRM sind daher zunächst eine übersichtliche Oberfläche und die Möglichkeit, die gesammelten Daten auch filtern und strukturieren zu können. Starke Systeme setzen dabei mittlerweile auf Künstliche Intelligenz: Datengestützte Prognosen sind sicherer als Intuition und sorgen für mehr und bessere Abschlüsse.

Viele Prozesse, die früher zeitaufwändige Wartung verlangten, können mit dem entsprechenden CRM automatisiert werden. Dazu gehören zum Beispiel die Pflege und Verwaltung der Kundendaten. Der Nutzer wird damit entlastet und kann sich stärker auf Kundengespräche und den Verkaufsabschluss konzentrieren. Das Erstellen von Angeboten und Bestellungen läuft ebenfalls automatisiert ab. Administrative Aufgaben werden somit dem CRM überlassen, und die Anwender können sich auf die eigentliche Kernaufgabe konzentrieren: Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen.

„Ohne die Unterstützung von AlfaPeople hätten wir unsere komplexen Vertriebsstrukturen und Vertriebsprozesse nur schwer in einem neuen System bündeln können. Neben der internationalen Ausrichtung war auch die Vielzahl der unterschiedlichen Geschäftsbereiche und deren Besonderheiten eine große Herausforderung.”

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Florian Stähli

Axel Bartmann
Head of Marketing & Corporate Communications

Manz AG

CRM und Marketing: Ein klassisches Match

In vielen Unternehmen wird das CRM vor allem von der Marketingabteilung genutzt. Den komplett „gläsernen Kunden“ gibt es nicht immer, aber mit dem richtigen System können nicht nur vergangene Kaufentscheidungen analysiert, sondern auch die zukünftige Nachfrage prognostiziert werden.

Marketing und CRM sind daher ein klassisches Match, weil die gesammelten Daten für Targeted Advertising genutzt werden. Der Sales-Bereich kann von einem modernen CRM allerdings ebenfalls stark profitieren.

CRM als Gamechanger für Sales

Richtig eingesetzt, wird das CRM für den Vertrieb zum Gamechanger: Die automatisierte, KI-gestützte Analyse der Kundendaten zeigt, welche Leads den grössten Erfolg versprechen. Das System schlägt vor, welche Aktionen für welchen (möglichen) Kunden nötig sind – und auch, wann die entsprechenden Schritte nötig sind. Das CRM hilft aber nicht nur dabei, akute Bedarfe passgenau zu erkennen: Wie im Marketing kann auch im Vertrieb zu einem gewissen Grad antizipiert werden, wie sich die Nachfrage entwickeln wird. Das passende Angebot kann damit exakt dann gemacht werden, wenn der Kaufimpuls beim Kunden entsteht. Durch die im System hinterlegten Kundendaten und getrackten Aktivitäten hat das Vertriebs-Team immer einen direkten Draht zum Kunden und eine gute Informationsbasis für die Kundengespräche. Die Sales Pipeline wird dadurch deutlich optimiert. Das CRM wird somit zum Dreh- und Angelpunkt der gesamten Vertriebskommunikation.

Sie wollen mit einem Customer Relationship Management Ihre Vertriebsstrukturen optimieren? Sprechen Sie uns gerne an. Wir sind nur einen Klick oder einen Anruf entfernt.