Como descobrir quais serão as receitas do seu negócio no próximo mês? É possível fazer essa previsão de uma maneira mais precisa? É possível, sim, e o nome disso é forecast de vendas (ou previsão de vendas). Trata-se de uma previsão de faturamento feita com base no perfil dos seus clientes, na experiência da sua equipe de vendedores e nas oportunidades encontradas em seu funil de vendas.

Neste artigo, vamos falar sobre os principais pilares para alinhar a previsão de vendas da sua empresa, explicando as principais regras para estabelecer um forecast de vendas eficaz. Acompanhe!

Transformar o forecast de vendas em um indicador

O primeiro passo para que as suas previsões de receitas em determinado período sejam mais certeiros é fazer o gerenciamento do seu forecast de vendas. Para isso, é preciso transformar esses dados que levarão a indicadores, envolvendo toda a equipe de vendas nesse trabalho.

Assim, você será capaz de responder a importantes questões, como o percentual de acerto das suas previsões de faturamento nos últimos meses, quais os funcionários que têm melhor índice de acerto, entre outras.

Seus vendedores precisam, portanto, começar a entregar as previsões de vendas periodicamente para que o percentual de acerto seja verificado. Além disso, esses números devem ser acompanhados e analisados mensalmente, mas você pode começar com prazos menores, como semanais e quinzenais, diminuindo as chances de erros.

Entender os seus padrões e os padrões da sua equipe

O histórico criado com as informações que serão levantadas a partir do tópico anterior permitirão que a gestão tenha um histórico dos acertos e dos erros, descobrindo, dessa forma, qual o perfil de vendas da empresa e da equipe. Assim, você poderá entender quem são aqueles mais cautelosos e os mais otimistas, ou seja, que fazem previsões de vendas maiores do que realmente poderão realizar.

A maturidade comercial está, justamente, naquele em que a diferença entre as vendas previstas e as realizadas for menor. Com os dados em mãos, você poderá corrigir os motivos que fazem com que resultados sejam menores do que o esperado. Ou os motivos reais que fazem com que o forecast de vendas seja superado com facilidade.

Conhecer o ciclo de compra do cliente

Uma previsão de vendas eficiente só será possível se você tiver conhecimento profundo sobre os hábitos de compra dos seus clientes, assim como a jornada deles no funil de vendas do seu negócio. Dessa forma, sua equipe precisa ter essas informações de forma clara.

Também é importante que o vendedor considere em seu forecast de vendas as etapas internas da empresa para a concretização da venda, como análise de contratos, se for o caso, logística e estoque, entre outras.

Deu para perceber que o forecast de vendas do seu negócio depende de uma capacitação da sua equipe sobre os processos da empresa e sobre o ciclo de compras dos seus consumidores. Portanto, o ideal é que todos sejam envolvidos nesse processo e tenham as informações de que necessitam para fazer essa análise em um sistema eficiente e automatizado.

Este conteúdo foi útil? Quer aprofundar mais o assunto? Leia também nosso artigo sobre como fazer o cálculo do ROI e prever os resultados da empresa!

Sales & Marketing Director na AlfaPeople