Em meio a um cenário marcado por uma competitividade crescente, aumentar a conversão de vendas certamente é um desafio. Um equívoco bastante comum aqui é pensar que esse aspecto pode ser melhorado apenas tendo ciência sobre o quanto é vendido. Na verdade, é fundamental otimizar todo o processo, identificando pontos problemáticos para consertá-los a tempo e ainda potencializar o que vem dando certo.

Para isso, existem algumas métricas que atuam como sinalizadores para que as equipes de vendas obtenham melhores resultados — como tempo de negociação, taxa de conversão, entre outras. Falaremos um pouco mais sobre isso neste post, além de listar 3 dicas infalíveis para aumentar a conversão de vendas. Vamos lá?

1. Entender o ciclo de vendas

De modo geral, o ciclo de vendas é formado pelas etapas necessárias para se vender um produto ou serviço. Ele começa no primeiro contato do cliente e termina no pós-venda. Quando acaba, volta à ação inicial, com a prospecção de novos leads. Por isso é definido como ciclo.

  • prospecção: são definidos os clientes em potencial;
  • contato inicial: pode acontecer por meio de um e-mail, de uma ligação, do envio de um conteúdo no meio digital ou como for melhor;
  • qualificação: como nem todos os novos leads já estão prontos para a compra, é fundamental separar aqueles que têm potencial para continuar com os próximos passos;
  • apresentação: momento em que é apresentado o produto ou serviço;
  • avaliação: estágio de negociação, que pode incluir o tempo de espera do vendedor;
  • fechamento: efetivação da compra;
  • pós-venda: fundamental para conferir a satisfação do cliente e fidelizá-lo.

Ao entender sobre o ciclo de vendas, a empresa consegue medir a produtividade dos times comerciais, vender bem e lucrar na mesma medida, sem processos complexos ou longos demais. É fundamental compreender, por exemplo, qual é o período máximo para que a equipe tenha uma resposta ou para que consiga fechar o negócio, avaliando o uso de recursos durante a etapa.

A lógica é simples: uma venda que demanda inúmeras reuniões e jantares com o cliente para ser concretizada não obterá o mesmo lucro para a empresa que aquela que é fechada em um processo mais simples e que demanda menos esforços.

2. Avaliar as taxas de conversão de vendas

Essa é uma das métricas de vendas que mais merece sua atenção, uma vez que avalia a eficiência da equipe comercial, relacionando as oportunidades geradas e aquelas que de fato se converteram em vendas. Com esse indicador, é possível identificar as melhores estratégias para aumentar a conversão e obter mais lucros, definindo, por meio de números, ações que podem ser tomadas nesse sentido.

A taxa de conversão é calculada da seguinte maneira: basta dividir o número de pedidos pelo número de oportunidades geradas, multiplicando o resultado por 100 para obter uma porcentagem.

Mas você deve estar aí se perguntando sobre como as taxas de conversão podem ser melhoradas, certo? Bom, existem várias estratégias que podem ser aplicadas pelos gestores e times de vendas com esse objetivo, como:

  • investir em treinamentos e qualificação dos profissionais de vendas;
  • fomentar a prática de feedbacks constantes;
  • demonstrar sempre confiança ao cliente;
  • tratar o produto ou serviço oferecido como único;
  • acreditar de fato na ajuda que seu produto ou serviço oferece;
  • engajar-se mais com o público-alvo, estudando estratégias de marketing digital e mantendo o cliente sempre informado;
  • oferecer o devido suporte ao cliente;
  • proporcionar diferentes formas de pagamento;
  • contar com um CRM de vendas.

3. Usar um CRM de vendas

Mencionamos no tópico anterior o CRM de vendas como um dos pontos-chave para aumentar as taxas de conversão. Mas você já sabe por que isso acontece? Ao contar com esse recurso, os times de venda podem agilizar, otimizar e organizar seus processos, passando a focar mais naquilo que realmente importa: a negociação e o trato com o cliente.

Com o Start&Go Dynamics 365, por exemplo, é possível obter ferramentas de análise em tempo real, ter mobilidade na operação para interações eficientes e flexibilidade para a integração com sistemas e ferramentas (como e-mails, documentos e planilhas), além de obter o custo total de propriedade (TCO), conduzindo a um retorno sobre investimento rápido, entre outras vantagens.

Pode acreditar: com as ações citadas aqui, chegar aos resultados desejados certamente será mais fácil!

Gostou das dicas que trouxemos no post? Então aproveite para entrar em contato conosco, conhecer mais sobre nossa solução em vendas e começar a aumentar a conversão de vendas dos times desde já!

Sales & Marketing Director na AlfaPeople