Der er mange måder at opbygge en salgspipeline på. Sat lidt groft op overfor hinanden kan man sige, at der er den manuelle, og der er den, der er baseret på et system. Her er grunden til, at du skal vælge den med systemet.

Find fordel #2 “Sælg med større sikkerhed og succes” her og find ud af, hvorfor du kan bruge dit CRM til at arbejde mere frit og kreativt med din salgsproces.

I den manuelle opbygning og vedligeholdelse af en salgspipeline, bruger du som sælger primært metoder, som du selv har udviklet. Til at udvælge leads, bearbejde potentielle kunder, og sætte ind med salgsaktiviteter undervejs i salgsprocessen.

Det ikke ualmindeligt, at rigtig meget af den viden, der ligger til grund for en salgsproces, bor i et fysisk og online virvar. Papirlapper, Excel-ark, e-mails, øvrige dokumenter og i hovedet på hver enkelt sælger.

Og du har nok en mavefornemmelse af, hvilken værdi et gennemsnitligt lead har, hvor mange leads der gennemsnitligt bliver konverteret til et salg, hvor mange måneder salgsprocessen typisk varer. Og så videre.

Men det kan også være, at du bare knokler løs, føler dig frem og håber på det bedste.

Det er her løsningen med systemet kommer ind i billedet.

I den system-understøttede håndtering af en salgspipeline kan vi godt slette alle mavefornemmelserne, måske’erne og de vage antagelser.

For hvis alle sælgere bruger et fælles CRM, følger jeres guidede salgsproces og lægger alle relevante data ind i systemet? Ja, så fortæller de mange data en tydelig historie om værdien af virksomhedens salgspipeline.

Vil du gerne se alle fordelene ved at bruge et CRM? Så download vores ebog “6 fordele ved at investere i CRM!”

Fordele med CRM-baseret salgspipeline

Din virksomheden får blandt andet:

• Et detaljeret økonomisk indblik i, hvilke kundedialoger i salgspipelinen, der mest sandsynligt resulterer i et salg.
• Et komplet transparent overblik over individuel og teamets performance. På den måde kan ledelsen sammenligne salgsindsatsen med salgsmålsætningerne og justere derefter.
• Et troværdigt salgsværktøj, der kan værdisætte kommende ordrer i salgspipelinen. Så kan organisationen forudsige omsætningen måned for måned og på årsbasis.

Lad os se nærmere på, hvordan man kan bruge et CRM-system til at opbygge og vedligeholde en salgspipeline.

Hvis man skal gå fra 0 til 100 og begynde at anvende CRM for første gang, bør man starte med at samle alle nuværende og potentielle kunder fra Excel-arket, papirlapperne osv. Derefter skal du lægge dem ind i en salgspipeline i CRM-systemet. Og så derefter skal du differentiere hver kunde på, hvor langt de pt. er i deres beslutningsproces.

Altså om de befinder sig i de helt tidlige stadier, om der er blevet afholdt møder eller præsentationer med kunden, om de er på vej til at træffe beslutning osv.

Med et samlet overblik over hele kundeporteføljen i salgspipelinen bliver det mere tydeligt, hvor I kan sætte ind med målrettede salgsaktiviteter, der rammer kunderne. Ikke i jeres salgsproces, men i deres købsproces.

Derefter kan I udarbejde salgsaktiviteter, der helt lavpraktisk udmønter sig i en række opgaver, der skal udføres. Det kan for eksempel være udsendelse af mails eller kampagner.

Livscyklus i en salgspipeline

I kan også definere varigheden af jeres salgslivscyklus i CRM. Det vil sige den gennemsnitlige tid, det tager at flytte en potentiel kunde i salgspipelinen hele vejen fra indledende kontakt til afsluttet ordre.

Det vil i sig selv genererer en masse data om kompleksiteten og effektiviteten i jeres salgsproces.

I kan begynde at regne på, hvor mange leads hver sælger optimalt set skal arbejde på ad gangen i en salgspipeline for at nå de månedlige og årlige salgsmål.

I kan også begynde at skrotte de leads, der er blevet for gamle og for kolde til, at det er umagen værd at jagte dem længere.

Med indsigten fra CRM-systemet tegner der sig hurtigt et mønster af, hvilke typer af kundedialoger der med al sandsynlighed aldrig ender i en ordre. Dem er der ingen grund til at spilde mere tid på. Smid dem ud af jeres salgspipeline og indstil sigtekornet efter et nyt lead i stedet.

Når først sælgerne er onboardet i en CRM-løsning og kan se værdien i at udnytte de mange muligheder i systemunderstøttelsen, kan I bruge jeres salgspipeline som styringsredskab.

I kan bl.a. holde jævnlige salgspipeline-møder, hvor et team analyserer status på igangværende kundedialoger, hvad der skal til for at nå salgsmålene, individuel performance i teamet m.m.

Synlighed skaber resultater

Den synlighed, der følger af at arbejde med salgspipelinen i et CRM-system, har det med at tilskynde til endnu mere samarbejde mellem sælgerne.

Det vil nemlig hurtigt står klart, at den enkeltes succes hænger direkte sammen med succesen for hele teamet.

Det styrkede samarbejde omkring en salgspipeline går også på tværs af forretningsenheder. Det kan fx være marketing, økonomi og produktion, som har en stor interesse i mere gennemsigtige salgsprocesser. På den måde bliver det nemlig mere tydeligt, hvilke kampagner der skal sættes op, hvor mange varer der skal produceres, hvor meget omsætning man kan forvente osv.

Det kan også være en god ide at udarbejde salgspipeline-rapporter. De kan visuelt vise, hvordan en kundedialog bevæger sig (eller sidder fast!) i virksomhedens guidede salgsproces.

Med rapporterne bliver det nemmere at beslutte, hvor der eventuelt skal sættes ind med en målrettet salgsaktivitet for at få kundedialogen til at bevæge sig fremad i salgspipelinen.

I et CRM-system kan sådan en salgspipeline-rapport genereres ved hjælp af få klik. Det sikrer, at beslutningsprocessen ikke stagnerer i “jeg synes”, “vi plejer” og mavefornemmelser. De har det med at trække tempoet ud af en salgsproces.

En anden vigtig årsag til at anvende et CRM-system er, at det er med til at sikre, at jeres salgsviden bliver i virksomheden. Læs mere om fordel #4 “Få mere effektiv onboarding og offboarding” her.