Wir sind so emsig damit beschäftigt, das Geschäft zu vergrößern, dass wir immer mehr Vertriebsmitarbeiter einstellen müssen, um mit der Nachfrage Schritt zu halten.

So lautet oft die Begründung, wenn Unternehmen ihre Geschäfte skalieren. Selbstverständlich kann die Einstellung von mehr Mitarbeitern im Einzelfall notwendig werden, wenn der Verkaufseinsatz auf Turbo laufen soll.

Ein effizienterer Vertrieb muss jedoch nicht unbedingt den Verbrauch von mehr Ressourcen bedeuten.

Wenn man in Ihrem Unternehmen beispielsweise an viele manuelle Prozesse und Kalkulationstabellen im Vertrieb gewöhnt war, könnte die Implementierung eines CRM-System genau die Lösung sein, die mit den gleichen Ressourcen einen effizienteren Verkauf erzielt.

Mit einem effizienten und von einem CRM-System gestützten Verkaufsprozess können die einzelnen Vertriebsmitarbeiter mehr und Besseres leisten.

Es kann auch helfen, die Vertriebsorganisation zu skalieren, weil neue Verkäufer schon an ihrem ersten Tag im Unternehmen eine strukturierte Arbeitsweise angewiesen bekommen.

Viele Vorteile mit effizienterem Vertrieb

Lassen Sie uns einmal auf die sichersten Vorteile beim Einsatz eines CRM-Systems schauen – anstelle eines Wirrwarrs an manuellen Verkaufsmethoden:

Die Unternehmen erzielen einen effizienteren Verkauf mit einem CRM-System.

Ihr CRM ist hier der einzige Ort, an dem die Verkäufer ihre Kundenchronik, Kundeninformationen, Verkaufsaktivitäten, Kundennachverfolgungen usw. aufbewahren. Die Informationen verschwinden niemals aus einem CRM-System, gehen niemals verloren und können leicht an neue Vertriebsmitarbeiter weitergegeben werden.

Ein effizienter Verkauf ist ein datengetriebener Verkauf.

Dies gilt für den einzelnen Vertriebsmitarbeiter und für die Unternehmensleitung, die durch CRM-Berichte tiefgehende Einblicke in das Geschäft bekommt. Je mehr Messpunkte erstellt werden, umso mehr Parameter können hinzugefügt werden.

Kunden dürfen niemals den Eindruck haben, sie würden übersehen, vergessen oder herabgestuft.

Mit einem CRM-System lässt sich die Effizienz eines Verkaufsprozesses erhöhen. Die vielen Kontaktpunkte mit den Kunden lassen sich vom System unterstützen und oftmals auch automatisieren, so dass die Vertriebsmitarbeiter nicht viel Zeit und Energie verschwenden müssen, um an wichtige Nachverfolgungen zu gelangen. Die Kunden erleben aus ihrer Perspektive eine Vertriebsorganisation, die proaktiv handelt, niemals wichtige Details vergisst und last not least immer ein phantastisches Timing zeigt, wenn ihre Verkäufer sich mit Verkaufsangeboten ankündigen.

Alles Handeln entspringt dem CRM-System.

Deshalb wird das, was die Kollegen tun, sehr transparent. Man kann effizienter miteinander arbeiten, um sowohl individuelle wie auch gemeinsame Verkaufsziele zu erreichen.

Oft lässt sich ein besonders effizienter Verkauf unmittelbar mit der Reduktion der verwaltungsmäßigen Aufgaben erklären.

Wer daran gewöhnt ist, vertriebsorientierte Aufgaben mit einer Kombination von Kalkulationstabellen, Kalendern, E-Mails und so weiter zu erledigen, der wird es fast wie eine Offenbarung erleben, wenn er plötzlich in einem System arbeitet, das ausschließlich zur Unterstützung eines Verkaufsprozesses geschaffen wurde. Alle die Aufgaben, die früher vergessen wurden, die zeitaufwändig waren oder unqualifiziert ausgeführt wurden, lassen sich in einem CRM-System mit einer ganz anderen Unbeschwertheit erledigen.

Mit CRM können Sie viel strategischer auf allen Ebenen der Verkaufsarbeit auftreten.

Sie können tief in die Kundenchronik hinabsteigen und nachsehen, wann ein Kunde typisch was gekauft hat, und damit mehr über seine besonderen Bedürfnisse erfahren. Sie können zielgenaue Kampagnen auf der Grundlage von CRM-Informationen über die verschiedenen Kundensegmente ausrichten. Sie können von kurzfristigen zu langfristigen Vertriebsstrategien übergehen, weil das CRM-System viele Möglichkeiten von kontinuierlichen Kundendialogen bietet und diese dann auch unterstützt, so dass sich verkaufsfördernde Aktionen und Werbemaßnahmen punktgenau vorbereiten lassen.

Machen Sie Ihren Verkauf noch effizienter mit unverändertem Ressourcenverbrauch

Wie wir anfangs schon bemerkten, sollte bei einer Skalierung des Unternehmens die Einstellung von zusätzlichen Mitarbeiter keineswegs automatisch erfolgen, Schauen Sie sich ihre augenblicklichen Ressourcen an.

Haben Sie bereits tüchtige Vertriebsmitarbeiter, die leider so in manuellen und verwaltungsmäßigen Aufgaben begraben sind, dass das Tempo der Verkaufsprozesse immer langsamer wird? Geben Sie ihnen mehr Freiheit und implementieren Sie ein CRM-System, das ihnen alle diese langweiligen Mühen abnimmt und sie selbst erledigt.

Das System macht den Verkauf effizienter, stärkt die Kundenloyalität, steigert den Umsatz und hilft den Mitarbeitern, ihre jeweiligen Verkaufsziele zu erreichen.

Wenn Sie sich bisher überwiegend mit sozusagen handgehaltenen Verkaufsprozessen abgegeben haben, sollten Sie einmal nachrechnen, wie viele Ressourcen Sie in Form von Zeit und Arbeitsgängen mit der Implementierung eines CRM sparen könnten.

Wir möchten behaupten, und zwar ganz vorsichtig, dass ein Vertriebsmitarbeiter mit CMR etwa doppelt so viel Verkaufsarbeit bewältigen kann wie ein Verkäufer mit manuellen Verkaufsprozessen.

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