Previsul

Seguradora
Microsoft Dynamics 365 para Ventas

«Organizar la agenda de los consultores de Previsul, quienes se encargan de las visitas de los agentes, fue fundamental para los resultados comerciales dado que la empresa no trabaja con ventas directas y depende del trabajo de estos profesionales.»

Necesidades del negocio

Fundada en Porto Alegre en 1906, Previsul Seguradora cuenta con más de 100 años de tradición y una extensa cartera de excelencia de productos y servicios de seguro propio. Previsul es administrada por Caixa Seguros Group, la cual es controlada por CNP Assurances, la mayor aseguradora familiar e individual de Francia, y Caixa Econômica Federal, quienes juntos controlan el 100% de las acciones de la compañía. Con más de 200 empleados, actualmente, la compañía goza de una prominente posición en el mercado de seguros de vida en Brasil.

Conocida por ser una compañía sólida, con experiencia y enfocada en las personas, Previsul ha estado perfeccionando sus procesos de negocios de manera continua y estructurada. El alcance de esta nueva iniciativa incluyó el mapeo y rediseño de los procesos de venta y búsqueda de clientes. Las actividades de negocios y rutinas preexistentes de la empresa no fueron completamente descartadas, sino que sirvieron como punto de partida para hacer un análisis y luego hacer mejoras. El alcance del proyecto también cubrió la definición de integraciones de los sistemas heredados (legacy) con la nueva herramienta CRM. Gracias a los procesos revisados y las integraciones definidas, la implementación de Microsoft Dynamics 365 sirvió para facilitar la gestión comercial de Previsul.

La principal necesidad de negocios era hacer que el equipo de consultores de Previsul fuera más productivo, garantizando una mayor eficiencia y efectividad en el logro de los objetivos de negocios acordados con los agentes.

Capturar, centralizar, calificar y distribuir prospectos a los agentes fueron algunos de los mayores desafíos, ya que el proceso era largo, no sistematizado y susceptible a las fallas.Leer más

Organizar la agenda de los consultores de Previsul, quienes se encargan de las visitas de los agentes, fue fundamental para los resultados comerciales dado que la empresa no trabaja con ventas directas y depende del trabajo de estos profesionales.

Era necesario contar con un solo repositorio para las interacciones entre los consultores de Previsul, los agentes y los clientes para así almacenar el historial de interacciones y los negocios en curso, además de construir una visión 360 de los clientes y agentes. Al gestionar las acciones de las relaciones de negocios de forma centralizada y organizada, fue posible activar la base de agentes que no estaba obteniendo buenos resultados.

Otra de las expectativas de la compañía era contar con un mejor control de los procesos operacionales asociados a la propuesta y negociación de pólizas. Querían un pronóstico más asertivo y centralizado de los clientes en cartera, además de un buen pronóstico del cierre de negocios. Los gerentes de Previsul también necesitaban la información en formato gráfico y en tiempo real, con soporte para segmentaciones regionales y jerárquicas de los datos, facilitando así la toma de decisiones y permitiéndoles anticiparse a las tendencias.

Se integraron datos desde sistemas heredados para alimentar a Microsoft Dynamics 365 con información relevante durante los procesos de venta y búsqueda de prospectos.

Había que hallar una manera alternativa para realizar el traspaso de los consultores y sus carteras respectivas de forma transparente y organizada sin perder las acciones y actividades que ya habían sido planificadas o realizadas.

Solución

En un proyecto que tardó alrededor de cuatro meses, AlfaPeople centralizó en Microsoft Dynamics 365 todos los registros, historiales de venta y actividades con clientes potenciales, clientes actuales, agentes y financistas. Las capacidades nativas para gestionar clientes potenciales fueron aprovechadas para centralizar y sistematizar el proceso usado para buscar prospectos y calificar y distribuir oportunidades potenciales entre los agentes.

Se empezaron a registrar renovaciones y oportunidades para nuevas ventas, lo cual le permitió a los consultores de Previsul monitorear de forma más precisa a los agentes, incluyendo cuando éstos publican y emiten pólizas. Los sistemas heredados para los agentes, estipuladores (clientes) e información financiera fueron integrados a Microsoft Dynamics 365, contribuyendo al proceso de negocios gracias a la inclusión de información histórica necesaria para procesar la relación y clasificación de clientes y agentes.

Se comenzó a automatizar el proceso de visitas de los agentes usando la característica «flujo de trabajo» (workflow) de la herramienta. Los resultados comerciales y otras estadísticas de los agentes fueron monitoreados en tiempo real a través de los paneles de control (dashboards) de Microsoft Dynamics 365. Las siguientes interfaces de Microsoft Dynamics 365 también fueron puestas a disposición de los consultores de Previsul para gestionar a sus clientes y agentes: Web-Browser (Navegador Web), Outlook Client (Cliente de Outlook) y Mobile App (Aplicación Móvil).

Beneficios

Agilidad en el Proceso

Mayor agilidad en el proceso de captura, calificación y orientación de oportunidades para agentes. Dado que el proceso de adquirir un seguro es considerado rápido, una calificación de mala calidad o un prolongamiento del proceso usado para asignar las oportunidades disminuye significativamente la oportunidad de éxito de un agente.

Orientación y planificación hechos a la medida

Hubo un aumento en las visitas realizadas por los consultores de Previsul a los agentes. Generar de forma sistemática en Microsoft Dynamics 365 las rutinas de visita e indicadores comerciales de cada agente amplía el alcance del trabajo de los consultores de Previsul, ya que permite una orientación y planificación hechos a la medida durante la visita.

Control efectivo sobre los clientes en carpeta y el pronóstico de ventas

Controlar el ritmo de los negocios, saber qué oportunidades son las más importantes, monitorear los resultados de individuos y equipos por región en tiempo real, no perderse en el enredo de seguimientos realizados durante el proceso de negocios, contar con eficiencia operacional y predictibilidad son solo algunas de las fortalezas de la solución.

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